如何把产品卖给客户(与客户沟通了解客户需求)

想要销售好，要注意以下几点:客户接待做不好会影响需求分析的效果，需求分析做不好会影响产品展示效果，产品展示做的不好会影响产品体验邀约，体验邀约做的不哈就影响签单成交。

所以，越是在销售流程的前端，越能够影响后续的销售动作和成交效果。

这就如同下面图形中的倒三角。

这个倒三角的面积就是该阶段的时长。

你在开口端花费的时间越多，后期的成交时间就越短。

同样，你花在破冰和需求分析上的时间越长，你在后段做产品展示和成交就越容易。

反之，就如同正立的三角形：

你在上端花费的时间越少，在成下端花费的时间越多。

可能你会认为，都是一样的时间，无所谓了。

如果是这样，你的利润会被客户一点点侵蚀；

如果是这样，你不会结交到这名客户；

如果是这样，你无时无刻都在担心客户随时离开；

如果是这样，你个人将会没有一点长进，在市场环境不好的时候，你将会被淘汰；

如果是这样，算了，如果你真的喜欢这样，应该让你的老板决定你的去留了。

看到这里，我想你已经理解了销售流程中的重点是什么。

“破冰”，俗称“聊天”，就是你成交的关键。

在我的公众号“杨骁”中写过《请君入瓮电话沟通原则-发散沟通！》这篇文章。文章中我说过：不会聊天的根本原因在于你是以自我为中心开展销售工作。

我建议你现在、马上、立刻去听听自己的销售录音，管理层可以听听销售人员的销售录音。

接待录音和跟进邀约录音都行。

你会发现，一旦客户表现出不能马上购买，你（销售顾问）就没有沟通意愿了。

你会发现，一旦目前的库存资源无法匹配客户需求，你（销售顾问）就没有沟通意愿了。

你会发现，只要认为客户对业绩没有帮助，你（销售顾问）就没有沟通意愿了。

当你听了足够多的录音，你会总结出这样一个问题：你（销售人员）根本没有关注客户需求的意愿。

记住，聊天的前提是要有关注他人需求的热情和意愿。

如果没有这样的热情和意愿，什么都是白费。

当然，技巧还是有的。

今天先提供给你聊天技能的三步骤：关注修饰词，问问为什么，稍等片刻。

你先思考一下，这三步骤到底该怎么用。

以后有机会，我会慢慢分享出来。

首先了解客户需求，客户的真实需求或能被激发出需求是前提。其次是销售环节，从客户心理认知入手，突出产品或服务本身的亮点，促成交易。最后就是售后沟通交流，并培养忠诚客户和带动中长期的销售。